整洁的白衬衣，规整的眼镜，温文尔雅得像少与外界接触的办公室文职，然而就是这看似“文质彬彬”的46岁客户经理董耀明，却撑起了龙游支公司直分销的一片天地。
自1993年进入龙游支石油工作以来，从加油站计量、机修，到加油站站长，直到2000年转岗做销售部客户经理，董耀明感慨万千：每个岗位都有道不完的苦与累，但是，坚定信念，不怕吃苦，敢于向市场亮剑，一定会有所回报的。二十年来，正这份“亮剑”的闯劲和厚积薄发，他屡获浙江石油优秀直销客户经理荣誉称号。
先交朋友，再谈油品销售
董耀明的微信好友共有300多位，其中有一半以上是客户。已合作的，有意向的，合作了多少年的，董耀明均一一备注清楚。
董耀明笑着说，做销售，心急肯定不行，从朋友关系开始，天长日久，合作便顺理成章。
宝业公司刚到龙游境内从事钱塘江航道开发施工工程时，董耀明通过多方关系，打探到该工地工期紧、且是围堰施工，需要在枯水期作业，几乎都要通宵施工，日均用油量在5吨左右。“嗅”出了商机，董耀明立即借朋友关系，联系上该项目部负责人陈总，然而陈总一听说他是中石化的，便摇了摇头，原因是他们一直与以前的某社会经营单位供货，地炼油品价格比中石化的价格便宜了很多。
董耀明并不气馁：“没关系啊，合作不了我们可以做朋友嘛。多个朋友多条路，陈总，如果您不介意，咱加个微信好友。”
之后，董耀明便在微信中与陈总保持联系，给陈总朋友圈点赞，每天坚持发送一条问候信息。有一次，从朋友圈中得知，陈总工地最近需要添置储罐和加油机。董耀明便根据他们实际情况提供了多个购买渠道供其参考，同时积极协助宝业公司安装调试设备。临近节假日，董耀明接到了陈总的求助电话，原供应商不能及时送达，将会影响工期，询问能否临时给他们送一车油到工地。董耀明向他承诺，一定保证完成任务，不影响他们施工。此后，董耀明还邀请单位数质量部门的同事到工地上现场为他们校验加油机。董耀明的真诚与守信，深深打动了陈总，此后，双方建立了良好的合作关系，仅一年该客户便购买柴油600多吨。
董耀明常说，生意是靠交出来的，当你把客户当朋友时，客户就会越来越多，生意才会越来越好。
20年来，他诚心与每位客户交朋友。逢年过节，他为顾客送去祝福；严寒酷暑，季节交替，他坚持为客户发送天气预报和温馨提醒。无论什么时候，只要客户一个电话，他就奔向需要他的地方，为顾客提供服务；他经常对客户说：“您工作、生活上有什么问题尽管找我，咱们都是朋友，您的事就是我的事！”在客户的口口相传下，很多工地、运输公司的负责人都成了他的朋友。
调整思路，盘活低迷市场
近些年来，系统外个体走私油以及非标油非常猖獗，流动配送车多，在利益面前，一批客户摇摆了，转而向走私油个人商贩进油。加上因年初疫情影响，龙游片区很多矿山停工、沙场合并，用油锐减，因此抓好工程、物流行业就显得尤为重要。他积极关注市场政策变化，确立阶段性销售思路，将市场重新盘活一次，排出一批新的增量客户点，土地开发、钱塘江航运船闸、河道清理、高坪桥水库、湖镇至童家公路、溪毛线改造、桥头江作业区等一批工程项目等，在董耀明的走访记录本上，记得密密麻麻。
董耀明一方面与其他客户经理共同分解项目调研任务，另一方面则主动出击，紧盯项目进度，跑客户项目部，与相关人员密切沟通，向上级部门汇报反馈，争取各项优惠政策，并签订用油合同。通过一年的努力，其工程项目用油的客户数和销量占比均大幅上升，今年上半年，董耀明共挽回流失客户12家，发展新客户20家。在销售环境不利的因素下，直分销销量同比增加26.9%。
在开发新客户的过程中，董耀明已数不清吃过多少闭门羹，遭受过多少白眼。“竞争对手跟我们抢客户抢市场，有时候拜访客户遇到的困难真是想都想不到。”回想一次次走访新客户的情景，董耀明记忆犹新。
盯住市场，功夫下在客户
“只有换位思考，以心换心，才能服务好客户。”这是董耀明常挂嘴边的一句话，也是他奉行的销售准则。
有一次，董耀明独自驾车在加油站加油时，看到了一合作物流单位的驾驶员，加完油后将车开到边上，然后从驾驶室拿出一壶柴油尾气液在加注，上前了解，原来柴油尾气液是驾驶员在个体户中购买。
董耀明心里打起了小算盘：“零售与团购价，肯定存在很大价差。如果让客户到我们单位团购，既提高了我们销量，又让客户得到了实惠，何乐而不为呢？”回到家，他便积极向片区非油品管理员了解客户到加油站团购尾气液的团购政策，然后主动与该物流企业王总取得联系，通过分析中石化的柴油尾气液的质量、口碑、以及团购价的优势，最终打动了王总，王总一次性便购买20KG柴油尾气液300壶共6吨。
每年公司非油品部都会组织赖茅品鉴会，品鉴会上的酒品价格非常优惠，董耀明便会积极主动联系那些平素爱喝酒的客户们，为他们争取去品鉴会现场品酒的机会，然后在客户下了订单后，联系车子，免费为他们送货上门。
“眼睛盯住市场，功夫下在客户”是董耀明的座右铭。新工地动工了，新路段招投标了，董耀明第一时间去了解他们的用油量、用油周期及服务需求。工地负责人姓名、联系方式、爱好、家庭住址，董耀明也一一详细记录在册，只要对方有需要，他都会提供“私人定制”般的服务，久而久之，经过长期的积累和走访，他从中挖掘了一批大客户，通过主动为他们争取优惠政策，将他们发展成直销忠诚客户。
京公网安备 11010602030059号
