衢州江山位于浙闽赣三省交界处，南面毗邻福建省浦城县，西面与江西上饶的广丰区、玉山县接壤，成品油市场被莆田系渗透较深，区域内的竞争尤为激烈。叠加今年的疫情影响，市场用油需求疲软、价格敏感度高，直分销工作面临着严峻的考验。但江山销售部在姜新忠的带领下，始终坚持以客户为中心，以服务为抓手，“用心去打听商机，诚心去打动客户，信心去维护客户，恒心去拓展新市场”，从逆境中转变思路，变“坐商”为“行商”，用“四心”工作法赢得了市场。2020上半年，江山销售部共销售油品1.75万吨，同比增幅3%，姜新忠个人销售油品9760吨，同比增幅26.8%。
用心打探商机，做到工程项目心中有数
复工之后，姜新忠按照年初计划去走访了发改局重点办，就列入省重点工程、四大百亿工程、510项目计划等工程项目进行细致了解，认真梳理，确保对本年度主要工程项目做到心中有数。
在“有的放矢”的市场排摸的基础上，特别对区域内道路工程、农田垦造、河道整治等用油量多的工程项目予以重点关注。同时密切关注该类工程交易招投标信息，一旦开标，确定中标单位，及时走访招标人，了解中标施工单位的相关信息，第一时间与施工单位联系洽谈，就工程用油事项进行对接，确定购油意向。用心去打听客源，真诚去感动客户，是他变“坐商”为“行商”的第一要诀。
江山城投公司曾公开招标投资额达3000万的一项工程，姜新忠经过多方打探，得知中标单位为浙江远图建设有限公司。该中标单位是两兄弟合伙的，当他准备好资料上门与之洽谈业务时，兄弟二人却互相推诿，只给予场面上的一些客套，对购油意向却只字不提。“还没签订合同，便有周转余地”，这一信念支撑着姜新忠。于是，通过朋友介绍，他每逢节假日发短信问候，隔三岔五打电话联系，为客户出谋划策。最终，用他的真诚打动了兄弟二人，成功地签下了该工程的用油大单。
关注潜在客户，为客户量身定制用油方案
经济疲软，使企业面临着不少困境。特别是江山的物流企业，主要以水泥相关联的为主，水泥产量大幅减少，运输量也大幅缩减。相应的物流企业都在想方设法开源节流，改变进货渠道，以降低成本。加上批零差价大的这一特殊背景环境，市场环境已说明，物流企业将成为我们的潜在客户。于是，姜新忠加大了对各大物流企业的走访，通过为他们分析利弊，量身定制一套更为合理的用油方案，为他们降低用油成本，最终成功签下了多家江山大型物流企业。
江山方达物流有限公司为江山最大的物流企业，在一次与朋友聚会时得知，该物流企业老板与这位朋友私交甚好，于是，借朋友的关系，约出了该物流企业的黄总。经过沟通交流，黄总正有意向自己购买油罐进行批发储油以备车队用油，并且中油的客户经理已与之接触。由于黄总对油罐生产厂家等相关事项不甚清楚，于是，他趁热打铁，从定购油罐、施工、安装、调试就全程介入，通过真诚服务，为方达物流量身定制了一套较为合理的用油方案，通过全方位的服务，最终赢得黄总的信任，并成功签下了该物流企业的批发用油大单。
让“老客户”做推销员，积极开拓区外直销客户
浙闽赣三省交界的特殊地理位置，市场面临激烈竞争的同时，也有着比较明显的区位优势，一定的区外销售辐射能力，是保持直分销经营规模的有效补充。区外的直销客户，历来也是江山公司重点维系的一块市场。由于区外用油的特殊性质，江山籍老板在外经商的比较多，因此，通过服务好“一个”客户，再以“老客户”客串推销员，成功的帮助他们开发了许多区外新客源。
多年前，他有幸认识了一位福建浦城汪老板，在维护该客户过程中，以真心、细心获得客户认可，他们彼此也从业务关系变成了朋友关系。得知姜新忠有意开发区外市场，便推荐了他的“好兄弟”汪总负责的上饶步鑫混凝土有限公司。从此，该公司的用油，基本上由江山销售部供应。而在与上饶步鑫混凝土公司合作的过程中，良好的服务得到他们的认可，步鑫老板汪总又向他介绍了上饶恒达混凝土有限公司，从此，打开了区外销售的一条龙销售合作链，年用油量在200多吨，成为区外市场用油的一大直销客户。
“梅花香自苦寒来”，用心付出，耐心守候，让姜新忠收获了许多许多。他一直坚信：只要用心去做事，就没有做不好的事，只要有恒心，逆境也能创佳绩。通过“私人定制”服务，提高客户满意度，通过老客户去客串推销员，帮助开发新商机，这是一条销售至理。江山销售部在姜新忠的带领下，齐心协力，以“用心、诚心、信心加恒心”的四心销售工作法，开拓市场，维护客户，化压力为动力，尽管市场竞争日趋激烈，但他们对未来充满信心。
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