城东加油站是衢州城区的一座万吨站，汽油占比达97%，非油品销售业绩也很突出，尤其是燃油宝销售更是让城东站成了名副其实的明星油站。几年间，城东站如同“摇篮”一般，涌现出如徐春梅、毛华珍、张美峰、张春梅等一大批燃油宝销售“宝王”。站长徐四英，就是这座明星油站的撑舵人。
营销好心态，坚持就是成功
“加油是服务行业，我们心里始终要装着客户、想着客户。”每次岗前培训，徐四英都强调要每天把乐观、积极、开朗的一面展现给客户，争取留下良好的第一印象，为下一步沟通打下基础。对待每一位来加油的客户都要做到始终如一，如果遇上那些脾气性格古怪的客户，依然要能笑脸相迎，笑口相对，那么当碰到更易相处一些的客户群体时，就会大大提高燃油宝的销售成功率，从而增加自己的销售信心，这是开展销售工作非常有利的一个良性循环。
坚持的力量是无穷大的，如果每一辆车都用心推销，每一个进营业厅的客户都用心接待,一天下来势必能斩获很多意外惊喜。用心推销，要让客户感受到自己的真诚，这里就涉及第一句的开口问题，徐四英建议第一句开口要化被动为主动：你应该加一瓶了或者建议你加一瓶了解一下，然后再说出功效和理由，后续再把燃油宝的知识储备用上，语言组织得当，不要卡壳，不然顾客的购买欲望也会大打折扣。营销贵在坚持，就算连续10辆车都没成功也要懂得鼓励自己，那么第11辆车就是你打开的成功之门。
“宝王”徐春梅，就是在徐四英的悉心指导下成长起来的。“今天好心情，销售60瓶”，每天上班前，徐春梅都会对着镜子笑一笑，调整好自己的心态，以愉快的心情给自己一个“小目标”。作为加油站的厅内员工，徐春梅的待客诚恳、语气柔和、推销自然，就算燃油宝销售不成功，她也总能向顾客成功推荐其他各项业务。现在徐春梅每月的销售业绩是1000瓶是打底、2000瓶轻松，最高纪录是2625瓶。
燃油宝寄存，创新展示营销
“燃油宝寄存柜替我节省了时间，也给车节省了空间，感觉它就像电脑里存文件的云盘。”在城东站加油的客户对燃油宝寄存柜赞不绝口。
客户买了整组的燃油宝后，一般会放在后备厢，有客户反映，燃油宝放在车里，不仅会倾倒漏出，而且天气炎热，容易变质。针对客户意见，徐四英本着“信任即招牌”“展示即营销”的经营理念，大胆尝试在标准化陈列的基础上，推出燃油宝寄存柜，帮助客户保存购买后未使用完的燃油宝，以便他们下次来站时继续添加。同时，建立客户档案，将寄存燃油宝的购买日期、使用日期，客户联系电话，车辆车牌号码、行驶里程、保养次数等信息记录在册。客户在享受贴心服务后，成了城东站的忠实客户和义务宣传员，很多客户将寄存柜图片分享至朋友圈，通过朋友圈的影响力吸引了更多客户前来购买和寄存。
站内整齐丰满的燃油宝寄存柜，既是客户的信任柜，又是一份鲜活的客户档案，更是无声胜有声的展示营销。员工在向客户推销燃油宝时，顺手指向寄存柜，“有这么多的客户燃油宝寄存在这里”，一语胜千言。目前，城东站已有近千名客户将购买的4000余瓶燃油宝寄存在这里，加油站利用这份活档案增加了客户黏性，促进了燃油宝销售，这一举多得的燃油宝寄存柜，已推广扩散到的许多加油站，成为衢州公司油站营业厅的独特风景。
鼓励加信任，甘当宝王之梯
“今天我又拿到了站长发的红包。”在城东站的微信群里，员工欣喜地展示每班次的销售业绩和站长红包。红包金额不大，但是站长的一片心意。“员工的销售业绩上去了，我的薪酬也增加了。”徐四英从来不把燃油宝销量任务强压员工。她让员工去掉繁重的任务心态，让员工放轻松，能把客户当成朋友一样对待去聊燃油宝，跟客户建立信任基础，他就算今天不买你的燃油宝，以后肯定会为你带走一瓶或者一组，甚至一箱。“销售往往是让客户相信我们员工个人，才会相信我们的产品，所以我们自己要相信自己，相信产品，然后用销售热情弥补销售短板，员工逐渐树立对产品和对客户的信任，投入积极的销售状态。”
徐四英从鼓励、信任开始。卖得好，徐四英自己给员工发红包；卖得不好，徐四英和员工一起复盘，一个一个带、一个一个帮。从徐春梅开始，站内涌现了毛华珍、张美峰、张春梅等一大批燃油宝销售明星，2017年，站内销售月均突破2000瓶。
从2018年开始，徐四英把站里的销售明星一个个都推到其他站去，让这些明星成为燃油宝销售的种子，带动片区的整体销售。2018年城东站的燃油宝销售虽然只有49万元，但整个柯城片区销售同比增加了36%。
2019年徐四英更是自己跨区域到龙游二站交流任职半年，在徐四英交流任职的6-12月龙游二站的重点商品销售提升40%，燃油宝销售提升55%，带出了姜月芳、应旺梅等销售能手。
今年公司开展了燃油宝销售“宝王”评比的活动，虽然每个季度公布的“宝王”没有城东站，但都源于城东站。回到城东站的徐四英有信心培养出下一批的“宝王”。
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