于献芹是河南安阳分公司内黄田氏站、田氏中心站两个站的站长。这两座站位于G341内黄田氏段，客户构成以物流运输货车及施工、农业用油为主。
面对周边低油价和社会站的重重包围，于献芹提升服务，靶向营销，始终践行“以客户为中心”理念，抓住一切机会全力开发客户。
2020年，田氏站从一座日销量不足1吨的低效站，逐渐发展成日销量最高时达20余吨的创效站，销量取得了突飞猛进的增长，该站全年销售油品同比增长207%。
2021年以来，面对疫情形势严峻、环保管控严格及天气骤冷等不利因素影响，在多数车辆停运、车流量大幅减少、柴油市场需求低迷的情况下，于献琴带领田氏站员工在困难面前不退缩，主动营销抢市场，勇挑新年“开门红”经营重担，1月8日销售柴油15吨，销售量再创逆市新高。
开发客户三部曲 蹲点、聊天、加好友
维护老客户，开发新客户，巩固忠诚客户。于献芹只要有空就会翻翻自己的客户记录本，由于她平日里特别留意客户的需求，及时对客户进行分类管理，哪些客户是哪个车队的，哪些客户是周边农业用油客户，哪个客户注重价格，哪个客户注重油品质量，哪个客户喜欢要赠品，她都记得清清楚楚，“蹲点、聊天、加好友”便是她在客户开发过程中总结的三部曲。
为此，她经常到周边物流公司、运输个体车队老板等大客户那里“蹲点”守候，想方设法找进站加油的司机“聊天”，等聊熟悉了便加客户为好友，将客户拉到该站客户管理微信群里，不定时在客户群里发公司油价调整及非油品优惠信息，宣传中石化油品质优量足，油品升级等方面的知识，针对在油品和非油品方面为客户进行答疑解惑。
吸引客户 用“三心”赢得人心
于献芹用“三心”即细心、真心、用心感染着进站加油的每一个客户，她处处想客户所想，急顾客所急。细心即用奇思妙想方便客户。田氏站在销售尾气处理液时，细心的于献芹为方便客户加注，便从网上搜索购买了导液管，使用该管为客户加注尾气处理液时又快又准，不洒不冒，极大地减轻了员工的劳动强度，一些客户对该“神器”非常喜欢，于献芹就多买一些赠送给大客户，深受顾客欢迎。
真心即以真情温暖客户。记得有一次，有个老客户生病了，一连好几天没来加油，于献芹得知后，便主动带着员工去医院探望，病床上的客户深受感动，向她伸出了大拇指：“就冲于站长的这份情谊，不说别的了，以后加油，我就定点在你们站加了！”。
舍“小家”顾“大家”体现用心。于献芹的父亲70多岁了，儿子也正上高中，而她则是常常以站为家，时刻心里装着客户和员工，唯独无暇顾及家人。
一次，有个客户下车就对她说，跑了一天的车，还没吃饭，于站长听后，二话没说，赶紧给客户下了碗热汤面端到跟前，看到客户进站加油能喝上热水、吃上热乎饭，于献芹说：“自己再怎么累，也值得。”正是她的用心服务提升了客户的忠诚度，进站加油的客户都把内黄田氏加油站当成了加油后可以小憩一下的“温馨港湾”。
维护客户暖心举措 做好“售前、售中、售后”服务
于献芹深知，“客户是加油站的衣食父母，只有用心服务，当好客户的‘贴心人’，才能换来客户的信任和光顾。很多客户之所以愿意来田氏站加油，是因为他们在这里能感受到‘家的温暖’”。
于献芹通过跟客户沟通交流，掌握客户在购油时的心理状态，再因势利导，因时制宜，成功将客户的消费需求带动起来。“售前”她深入了解客户的想法。
在微信群、朋友圈实时发布油价、尾气处理液等商品优惠信息，将组合购买最大利益化方法告知给客户，使该站尾气处理液单月最高销售高达800桶；“售中”她注重的是对客户的贴心服务。
给老客户做饭、洗衣，这样的事始有发生，也正是因为如此，“后勤队长”这个称号便是很多跑外部的司机师傅送给她的称呼；“售后”她瞄准的是客户的“靶向需求”。
于献芹通过协助客户加油、提醒补油等暖心举措，牢牢锁定客户。近日，她通过提前走访，多方沟通，成功说服当地农业用油大户数个及周边挖掘机客户在冬季不作业时提前备足油品，为春耕用油做好准备。
油非互促 算准“明白账”，带着客户“薅羊毛”
一直以来，内黄田氏站周边市场竞争激烈，个体站低价倾销严重影响加油站销量。为突破重围，于献芹做足功课，她在巧用营销政策惠及客户方面，总结了一套独特的方法，每次只要公司推出优惠活动，于献芹总是第一时间学习，把营销政策研究“透”、研究“活”。
然后站在客户的角度，瞄准每个客户的期望值和需求点，根据需求为客户量身定做，利用油非互促，算准 “明白账”，带着客户“薅羊毛”，她利用易捷便利店电子券及加油河南APP平台的优惠活动，巧妙组合搭配营销，使客户购买到物美价廉的商品，也正因为如此，田氏加油站的新客户变成了老客户，老客户变成了忠诚客户。
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