在绍兴石油直分销线条，有一名从事业务经营工作近20年的“老兵”，也是大家公认的“领头雁”，他就是绍兴商客部经理黄文富。不管市场和客户如何变化，竞争如何激励，他总能坚定信心、从容应对，带领客户经理团队闯市场、拓客户，攀上一个又一个销量高峰。
强化研判，着力“抓机遇、抢市场、争份额”
市场信息是经营工作的前提，也是经营研判的基础，在日常工作中，黄文富始终牢牢抓住外部、内部两个信息的研判，带领团队抓机遇、抢市场、争份额。
一方面，白天搜集国际原油行情、近期原油影响因素、市场上各经营主体的销售策略、客户的需求变化是黄文富每天的必修课。每当半夜醒来，他总要习惯性地看一眼晚间外盘原油的变化，因为这可能直接影响到次日的营销政策。另一方面，他非常关注客户的出库情况、经营的进度情况、上级公司的销售政策要求等。通过市场信息的分析研判，寻找不同的市场机会，并直面竞争，剑指与竞争对手有交集的客户。
针对部分上规模、忠诚分销客户的摇摆，结合这些客户对自身不同的需求特点，黄文富在省公司的支持下采取长约模式，在双方信任的基础上签订长期合作协议。他梳理有可能成交的客户，并亲自参与沟通、谈判，2020年共签约客户3家，实际供应近15000吨，占总分销量的40%，并已全部实现出库。
细化营销，着力“稳存量、找流失、抢新增”
服务一直是绍兴石油直分销经营的重点优势，为确保经营基础的稳定，黄文富制定“客户大走访”方案，重点通过差异服务来稳定这部分客户。攻坚创效期间，他以“稳存量、找流失、抢新增”的方式，带领客户经理团队抢市场、拓客户，实现销量稳步提升。
2020年，他带领客户经理团队走访客户1670家，提供测水高、维修加油机、化验等各类服务110次，送发票1430次，全年重点终端客户稳定率在98%。
同时，黄文富以流失客户为目标，梳理流失客户清单，按区域、客户经理进行分配，包干到人、月度跟踪、例会研讨，经过持续走访沟通，随时了解客户进货需求，并结合公司即时销售政策，成交18家，供应7167吨。
他还带领团队以重点工程用油为目标，走访调研72个工程项目，成交40个，供油6340吨，占比59%。如金甬铁路嵊州段，配送客户经理经过1年多时间的跟踪，于去年6月份成功与客户签约，年供应量约4500吨。全年新增直分销客户72家，增量近14000吨。
优化考核，着力“激活力、增士气、提信心”
作为一名从事业务经营工作近20年的负责人，黄文富特别重视营销团队的建设，特别是近年来对营销团队考核的探索。通过不断地调整优化，逐步形成了以规模定年薪、量化为重、量效兼顾、考核到人的销售经理薪酬体系。
一方面他本着“量化为主、量效兼顾”的考核原则，把销售人员以规模定年薪，明确各自努力方向。另一方面，客户经理统一考核系数，销量、收入每日直观对应，劳动成果日日可见、可比，按月兑现，提升客户经理工作积极性。同时，强调团队的作用，将个人超量激励与团队超量紧密联系，确保共同增量。
2020年，绍兴分公司销售人员的考核薪酬占总收入的88%，充分体现了能者多劳、多劳多得的考核初衷。客户经理级别从三年前以4级及以下为主的三角形模式，提升至6级以上为主，4级为辅的橄榄型模式，梯队结构得以优化。同时，黄文富还通过师带徒的模式，引入实习客户经理4名，成功培养3名，为后续队伍年龄结构调整奠定了坚实的基础。
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