各位领导、各位专家下午好。我是福田汽车信息化总监辛海明，非常荣幸参加本次大会来分享福田汽车对工业互联网的探索及实践经验，首先介绍一下福田汽车，福田汽车是一家商用车企业，和乘用车企业不太一样，我们的产品主要是重卡、轻卡、中卡、微卡、皮卡。福田在汽车产业当中是一个比较年轻的企业，成立于1996年，到现在有二十五年的发展历程,经过了四大步跨越式发展，一举成为中国商用车领军。
2020年，在百年不遇的疫情情况下，福田汽车全年共计销售各类车型680166辆，全年销量再创历史新高，同比增长26%，市场占有率13.2%，销售额破千亿，成功位列商用车行业第一，并且累计出口65万辆，福田汽车品牌价值也突破了1600多亿，连续16年处于行业第一位。在今年，我们马上要累计销量将超过1000万辆，进入千万级汽车俱乐部，将成为全球第一个破千万辆商用车车企。
当前汽车行业态势
福田为什么要做工业互联网？在行业内是什么样的态势？中国的商用车行业在2011年进入了平稳发展阶段，从数据可以看到，比如2014到2016年是在下滑的，行业销量没有增长，商用车市场竞争由“增量分享”转向“存量博弈”。但随着商用车保有量持续增长，平均车龄也同步持续增加，为后市场业务创造了有利条件，预计中国商用车后市场将进入快速发展期，业务规模将实现快速、爆发式的增长；近几年商用车客户结构和需求发生了巨大变化，购车关注点也从“价格”向“全生命周期运营成本”转变，同时个性化定制需求逐步增多，要求整车厂提供从产品、服务到后市场的个性化定制整体解决方案，我们预计在2025年组织型客户可以占到65%，整个业态的玩法会发生巨大的变化。原来抓散户，现在抓大客户，整个交付的流程、整个产品规划的设计、整个服务的设计、金融体系的设计都会发生巨大的变化；同时随着新技术的进步和新法规的实施，汽车产品正在向智能化、网联化、轻量化等方向快速发展。智能网联技术变革为商用车行业带来新的机遇，打开产品价值上升的通道，同时也为商用车市场竞争开创了新赛道；以上这些对于车企是特别大的变化,它要求整个产品的定义能力、设计能力、订单快速交付能力，这是非常大的挑战。
福田汽车的“一云、四联、四化”
原来一个新产品的研发，全新平台的研发大概是5到7年，日本可能需要3到5年，但是现在留给中国自己企业的时间可能只有2到3年，我们一般是34个月到54个月之间一个全新平台就研发出来了,所以压力还是非常大的，对于整个订单交付周期也会越来越短。
比如很多大客户的订单，他要求你几周之内必须交付，如果交付不了的话就会有非常严格的惩罚措施。所以对于我们整个供应链的组织、对于生产的组织、对于质量的控制、对于成本的控制，要求都是非常严格的。
基于这几种变化，我们所面临的挑战也是巨大的。福田汽车作为中国最大的商用车企业自2015年开始就自我变革。一方面要进一步加大产品研发投入，开发出更加智能、节能环保的汽车产品，提升产品竞争力；另一方面要创新商业模式，通过智能制造、工业互联网、大数据等对企业全价值链进行改造升级。
为更好地顺应信息化浪潮及汽车产品智能网联化升级要求，保持福田在商用车行业的持续竞争力，提出了 “一云、四联、四化”的福田汽车工业互联网总体战略规划，指引思想是要求福田汽车工业互联网在做到数据安全、网络安全、平台安全、应用安全的基础上，采集车辆运行数据、工厂物联网数据、产业链业务数据、客户数据四类数据形成企业与产品的互联、工厂内部互联、产业链系统互联、企业与客户互联的四种互联，数据通过工业互联网云平台的数据流动、模型算法、人工智能、高性能计算加工和挖掘，支撑智能化工厂、规模化定制、网络化协同、服务化延伸的四化应用服务，助力工业生产的过程优化、企业资源配置优化及汽车运行的智能化。
先说一下四联：
第一肯定是企业与客户互联，面对这么激烈的行业竞争的态势，谁抓住了客户谁就抓住了先手。说一句我对汽车行业的理解，它不是围绕着产品转的，而是以客户为中心，所以，如何和你的客户紧密地联系在一起是每一个汽车企业面临着的最大的问题。
那么，如何构建一个低成本、实时、快速的互联方式是我们一定要解决的问题，我们考虑二个方面：
1）是线上的触点，我们最多的时候建立将近20个线上触点，比如电商、官网、微信小程序、微信朋友圈等，现在基本上一直在收缩，我们会找几个重点的渠道。目前最好的一个渠道是福田e家APP，这个APP看着很简单，但是它是中国单一整车企业构建的客户APP当中的下载量第一，有300万的会员，月活量是70万，与整车市场APP相比，我们是第一位的，因为是我们把业务流程、面向客户的流程直接都划到APP上。客户可以直接通过APP，能够获取公司的产品、促销、服务的政策，还有救援、维修预约、维修手册的在线查询、合格证的在线查询、加油、ETC以及金融小贷的服务都在这个APP上。通过为客户提供全生命周期的服务，增加客户黏性。
2）是如何和客户更加实时地互联？我们构建了和车辆的互联，简单地说就是车联网。福田现在的车联网规模达160万辆，而且和车辆互联的深度是后装车辆公司没有办法比的。后装车联网能够获取车辆上的数据大概是十几个字段左右，而福田车联网可以做到300多个字段，随着“国六”的推行，字段数可能要做到500、600个。这些数据对于车辆的改进，和产品的规划都是最最重要的。
第二是企业与产品的互联，我们车辆互联在服务化延伸方面还会做很多的工作，刚才讲了一个智能连接，重卡的产品现在80%以上都是通过金融贷款的方式，原来他们受经营周期的影响会有一些不良贷款，原来最严重的时候不良贷款率是两位数，现在我们通过车联网的技术，可以远程控制这个车辆，可以做限速和锁车。很简单的技术可以让我们的不良贷款率从十位数降到个位数，这也是数字化的对业务的典型贡献。
第三是工厂内部互联，对于我们这样的一个传统产业来讲，和工厂互联也是很重要的。
1） 是要连设备。把所有核心设备都连接起来，通过连接设备可以控制整个产品交付制造过程当中的质量，可以把研发当中预设的所有质量的控制点在与设备的交互、连接当中得到控制。
2）是要连工人，连接零部件。福田的车型整个零部件有400多万种，现在把核心的零部件都上工业互联网，这样面向客户的定制、订单交期的承诺，在整个链条上都是连接的，这样客户在下单的同时，可以承诺他什么时候可以拿到车。对于轿车来讲，现在轿车更多的是以产定销，而商用车是以销定产，特别是核心高价的产品是必须要做到的，因为交付周期上满足不了客户的需求，这个订单你可能就失去了。交期是非常关键的衡量指标，只有拉通后端的数据和拉通整个产品线，才能获取准确的交期，这是商用车必须要连接工厂的关键点之一。
第四是产业链系统的互联，围绕着福田有8千个经销商、服务商， 2千多家成规模的运营商，也就是围绕着商用车的一个企业生态，快速地把它们连接到一起，必须在研发层面、订单交付层面、服务协同层面、质量层面、成本控制层面做好数字化。
下面说一下工业互联网的规模化定制和智能化生产：
规模化定制，目前商用车定制和专业化发展趋势明显，以搭建数字营销业务为源头，结合模块化业务管理模式，整合线上线下的产品需求，通过配置化销售模式，拉动后端运营业务，通过我们线上就可以选单，你可以选很多种配置，福田汽车平台车型能够衍生出两万多种可销售的产品资源，在线上可以直接下单，下单之后同时承诺交付的周期，然后再到工厂做生产。
另外是智能化的生产，将采集生产过程中各类自动化设备、RFID、二维码、工装拣配等数据，通过自身模型和算法，围绕产线制造工艺虚拟化、生产过程自动化、设备预测性维护、产品质量控制、仓储物流可视化五个方面的应用，对生产过程进行优化。原来是通过线下，生产出零部件，装车看工艺是否符合，现在是应用仿真工具、工时计算、智能化算法都在虚拟环境里面尝试。
未来展望
未来10年中国汽车产业链及产品将面临重大挑战和变革，人们的用车生活、汽车产业模式也将随之改变，福田工业互联网十四五重点工作还将加强力度推进，主要的思路的借助5G+工业互联网，更多的数字化和虚拟化的手段打造新的汽车产业生态，变革汽车产业体系，提升国产汽车品牌整体竞争力。
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